希尔将负责重建耐克与合作伙伴关系。本文来自微信公众号：涌流商业，作者：李伟，题图来自：AI 生成
文章摘要
耐克新旧 CEO 交接，调整合作战略以应对市场挑战。
•CEO 交接：耐克新 CEO 希尔重建批发合作关系
• 业绩下降：2025 财年首季收入利润双跌
• 跑鞋挑战：耐克加大跑鞋市场投入以应对竞争
2024 年 10 月 1 日，全球最大运动用品公司耐克 2025 财年首季业绩揭盅：收入 115.9 亿美元，同比下跌 10.4%；利润 10.5 亿美元，同比下跌 27.6%。
这份数据之艰难外界已有预期，此前两周，耐克宣布任职 5 年的 CEO 唐若修（John Donahoe）将于 10 月 13 日退休，接替他的是耐克原高管埃利特 · 希尔（Elliott Hill）。
两位 CEO 都没有在业绩会上露面发声，由耐克执行副总裁兼 CFO 马修 · 弗兰德（Matthew Friend）回答投资者问题。
他宣布撤回公司 2025 财年（截至 2025 年 5 月）的财务指引、推迟原定于 11 月举行的投资者日活动。
此前，耐克曾预计 2025 财年收入将下降中个位数。10 月 1 日，耐克没有给出重回正增长的时间表。
弗兰德更新了耐克关于渠道、合作伙伴、产品线的情况，一些定调与此前不同：
耐克要收紧经典的 Air Force 1、Air Jordan 1 和 Dunk 的供给量，即便这会持续影响本财年的收入。唐若修在 2020 年提高了产量，以满足 SNKRS 应用程序的需求，提升销售规模。
唐若修任期早年专注于自有销售渠道、数字销售，对批发商渠道重视不足。现在，弗兰德花时间展示耐克与 Foot Locker 等合作伙伴一起做了什么，” 我们与合作伙伴一起投资，提升零售品牌。这不是耐克的新策略，但它使我们能够发挥优势。”
耐克曾经开创了跑鞋市场，但在过去几年表现不及竞争对手。弗兰德个人刚刚跑了一场半马，耐克正在增加对跑步社区的投入。
第一季度，耐克大中华区表现逊于公司计划，营收为 16.66 亿美元，去年同期为 17.35 亿美元，在汇率不变基础上下降 3%。
弗兰德评价，” 这是影响我们销量下降的因素之一。”” 我们发现耐克数字渠道以及大中华区合作门店的流量特别疲软。”
一、管理权更迭
唐若修于 2020 年 1 月正式上任，任期一直充满挑战，兵荒马乱的疫情以及数年的通货膨胀，让零售业格局发生了巨大变化。
在唐若修任上，耐克的年销售额从 2019 财年的 391 亿美元增长到 2024 财年的 514 亿美元。但在最近几个季度，耐克失去锋芒，股价表现糟糕。
一方面，公司早前专注于自有销售渠道、数字销售，对批发商渠道重视不足，给了竞品更多摆上货架的机会；另一方面，耐克在关键的跑步领域失去了优势，专注于性能的竞品如 On、Hoka 分流了跑者。
唐若修热衷于数字化转型，除了 Nike 的品牌商店和网站外，公司还开发了一系列应用程序。唐若修认为公司可以通过直接销售产品来提高利润率、获得有价值的消费者数据。他还严重依赖通过销售限量版球鞋来增加收入。
由于疫情，转型计划最初很顺利。2019 年至 2022 年期间，耐克 DTC 渠道大幅增长；但也有代价，耐克疏远了与零售商的关系，包括 Foot Locker、DSW、Macy’s 等长期零售合作伙伴。
疫情结束，消费者回归线下，特别是在占比超过 40% 的美国市场。耐克的疏忽让 Hoka、On 等新跑鞋获得机会，Hoka 的制造商 Deckers Outdoor 和 On Holding 的股价都在 2024 年均大幅上涨，表现优于耐克。
耐克的直接销售渠道的增长逐渐放缓。唐若修承认，” 我们有些事情是对的，有些是错的。”
现在，耐克选择希尔接任 CEO，经验丰富、了解公司历史和文化的老耐克人，取代了来自外部的改革者。
埃利特 · 希尔（Elliott Hill）在上世纪 80 年代以实习生的身份加入耐克，作为俄亥俄大学的研究生，他在写一篇关于营销的论文后对耐克产生了兴趣。
希尔在 2020 年退休前，曾担任消费者和市场总裁，负责 Nike 和 Jordan 品牌的所有商业和营销运营。
如今，希尔将负责重建耐克与批发合作伙伴的关系。
希尔在 2010 年耐克的困难时期曾担任北美总经理，当时公司通过重塑体育市场恢复了增长，现在公司需要类似的策略。
10 月 1 日，弗兰德回忆：
“2010 年，当我们的业务从增长角度来看停滞不前时，我们在北美所做的一件事就是围绕体育运动重新规划市场，以激发增长。当时 Elliott 是新任总经理。最终结果是，在那之后的四年里，耐克实现了两位数的增长，并为耐克在 2010 年之后的十年里的增长奠定了基础。”
” 我们的消费者希望直接与耐克建立联系，无论是通过我们自己的渠道还是通过合作伙伴。因此，我们将继续致力于提升和扩大市场，并将耐克的最佳产品推向市场。”
耐克已经推进的合作包括：与 DICK’S Sporting Goods 合作，推出高端女性健身概念；与 Foot Locker 合作，在其门店推出新概念 Home Court，提供全新的篮球体验。
二、直营渠道失灵
从数据上看，耐克重修与批发商的关系至关重要。
第一季度，耐克收入为 116 亿美元，与去年同期相比下降 10%，在汇率不变基础上同比下降 9%。
其中，耐克直营 Nike Direct 收入为 47 亿美元，以报告为基础下降 13%，在汇率不变基础上同比下降 12%；
批发收入为 64 亿美元，以报告为基础下降 8%，在汇率不变基础上同比下降 7%；
毛利率增加 120 个基点至 45.4%；
净利润为 11 亿美元，同比下降 28%；每股摊薄收益为 0.70 美元，同比下降 26%；
库存为 83 亿美元，同比下降 5%。
CFO 弗兰德评价这份业绩：
” 我们正积极调整产品组合，实现更好的业务平衡，并通过运动重新激发品牌势头。大规模的复苏需要时间，虽然我们取得了一些早期的胜利，但还没有扭转局面。”
第一季度收入基本符合我们 90 天前的计划，但销量低于预期，这被较高的平均售价部分抵消。Nike 直营的流量下降幅度比我们预期的要大。
零售销售表现不及我们的计划，包括批发合作伙伴的，市场库存略有增加，因此需要在第一季度进行更多促销活动来推动转化。包括返校季，因为我们的业绩不及市场。我们看到 8 月份的门店客流量有所改善，第一季度工厂店有所增长，但整体表现未达预期。”
弗兰德预计，耐克数字渠道销售在 2025 财年将比上年下降两位数。
大中华区曾经是耐克最赚钱、最重要的增长市场，但 2021 年之后，整体节奏被打乱，伴随着中国本土品牌份额崛起，耐克试图通过提高创造需求的费用投入来激活市场，但尚未完全恢复之时，又遭遇消费环境低迷。
2024 财年，占耐克总收入 43% 的北美出现负增长率（-1%），占比 28% 的欧洲、中东和非洲地区仅增长了 1%。
只有中国（占比 15%）扩大了规模，同比增长 4%，过去两年都呈现复苏迹象，虽然仍低于疫情前水平。
2024 财年，耐克大中华区收入为 75.45 亿美元，仅次于 2021 财年最高峰的 82.90 亿美元。可惜到 2025 财年第一季度，好势头没能持续，营收为 16.66 亿美元，去年同期为 17.35 亿美元，在汇率不变的基础上下降了 3%。
管理层认为中国市场仍然处于高度促销的状态，在继续谨慎管理耐克和合作伙伴的库存。
CFO 弗兰德说：” 至于我们本季度表现和业绩不及预期，我首先要说的是，在大中华区，我们确实看到本季度表现低于我们的计划。这是影响我们销售数量下降的因素之一 “。
” 更广泛地说，是不同地区的宏观经济。我们刚刚看到另一季度的疲软，团队正在关注这一问题。他们专注于处理略微增加的库存，目前这还没有引起我们特别的担忧，但确实需要我们积极主动采取行动。我们将在今年下半年带来更大规模的新鲜感和创新。”
三、跑步与竞争
近年来，耐克与 On、Hoka、Asics、New Balance 等品牌竞争激烈，耐克急需深耕跑鞋市场。
弗兰德承认，这是 ” 我们过去几年最艰难的战斗之一 “。
” 如今多品牌环境竞争非常激烈，扩大市场份额需要时间。我们 2025 年春季订单与上年基本持平，比我们计划的要少一些。我们的团队现在正忙着即将到来的夏季（订单），在最终完成预订时与合作伙伴密切合作。”
近期，耐克的订单中有一个好消息，男女跑步鞋在第一季度实现了正增长，与上个季度相比有显着改善。弗兰德预计，2025 年春季鞋类产品数量将比上年增长两位数。
” 在北美，本季度我们与专业跑步合作伙伴的订单量增长了两位数，假日和春季订单量将在此基础上进一步增长。我们还刚刚启动了一项新活动，这是我们多年来最大的跑步品牌投资之一，将持续到秋季和假期 …… 我们的落地活动正在全球各地创造活力。”
按照此前的规划，耐克要在 2025 财年重新投资近 10 亿美元用于面向消费者的活动。比如，公司要加强在跑步和主要城市的攻势；增加主要运动领域的设计、创造、销售资源；深化体育营销组合；强调耐克在实体零售中的品牌差异；推动更大的品牌活动。
专业性产品与低价跑鞋，都在耐克的多元化产品版图中。
” 我们对未来几季将推出的跑步鞋和服装产品线最为乐观。这包括标志性全新最大缓冲系统，将舒适性和时尚性融为一体，带来迄今为止最柔软、最顺畅的跑步体验 …… 以及低于 100 美元的新产品，将创新扩展到更实惠的价格点。”
