原文标题：《月薪 15000 元，深圳 IR 开始降工资了》，题图来源：AI 生成
” 老板说，现在都是存量资源，你们维护的都是公司已有的 LP，这部分绩效要下调。” 张彤是深圳某 VC 的 IR。日常，她负责与潜在 LP 沟通投资意向，并保持对现有 LP 的服务。
她告诉融中，今年 Q4，公司宣布了 IR 的考核上调，与之对应的，是下调的工资。
根据张彤所在公司第四季度的要求，开发存量 LP 投资对应的绩效奖金下调 40%，开发新 LP 并带来的投资绩效不变。
这意味着，存量 LP 所带来的新投资款，提成被砍掉四成。
消息公布后，张彤和同事都很无语，” 公司的意思，以后每个季度考核都会有所提升。”
” 不仅如此，按照公司的规划，明年 LP 会细致分类，比如一些大钱的来源政府引导基金这类机构 LP 的奖励提成会更低，公司的解释是这类钱规模体量大。但如果引入险资等多元化资金、或者以往公司没有的资源类型，则激励保持不变。”
虽然近几年 VC/PE 行业苦于募资，但负责募资的主力岗位 IR 的薪资体系并不像市场想象的那么美好，在金融行业普遍降薪的当下，IR 也难逃生态之变。
月薪 15000 元，全靠提成撑
作为 VC/PE 行业中的募资岗位，IR 普遍被认为是 ” 最会搞钱 ” 的人。从职位要求上看，他们需要负责美元 / 人民币基金的各项募资期间的各项事务的沟通、执行和落地，包括但不限于募资材料制作、路演、LP 尽调等工作。
此外，还需配合基金的结构搭建、税筹设置、工商设立及募集相关的运营管理工作；与各个基金的 LP 保持良好的沟通，做好各项信息披露等工作；负责各个基金变更、重大事项的沟通协调；基金退出、分配等事宜的沟通、落实。
最重要的就是负责市场化 LP 的拓展、募资任务的达成。
近几年，行业整体下行，募资难度加剧，使得 IR 岗位显得更为重要。而这样一个执掌机构生命线的岗位，用人要求自然也不低。
IR 岗位普遍要求 211/985 本科双学位及以上学历、形象气质佳，金融、法务、财务等复合型背景优先。在当前募资困难的环境下，越来越多的机构要求 IR 具备知名投行、银行、券商、国企等融资及募资拓展工作经验，其中，对于一些有在政府从业背景的员工，更有机构明确要求其职级需要在副处级以上，银行支行行长、券商 / 投行高管优先。
在资源大于天的当前，IR 岗位从业者最好具备丰富的银行、券商、财富管理公司等各类 LP 资源，除了这些要求之外，善于沟通，形象良好也是基本要求。
不少一线 VC 机构的 IR 清一色海龟，形象好气质佳，这些岗位要求非常高，但从薪酬水平看，却出人意料。
从职位内容看，IR 主要负责募资，他们的薪酬体系主要由基本工资和绩效提成组合而成。基本薪资看，IR 初级岗位薪资中位数在 15000 元左右，即便是顶级美元基金，如今开出的薪酬也远不如行业想象的高昂。想要拿到更高的薪资，主要取决于募资业绩。
整个行业对于 IR 的募资提成并非一成不变的，从这几年的行情看，大概在千分之几上下。给激励较多的机构能达到百分之三，普遍激励在百分之一，或千分之五上下。
由于募资规模较大，如果一位 IR 募到 5 亿人民币，那么她能拿到的提成奖金同样不菲。不过，每家机构的绩效不同，不同地域投资机构等因素，也导致了 IR 能获得的薪资区间较大。
当然前几年市场上，也有个别机构开出天价招聘 IR。有猎头告诉融中财经，她所经手最高薪的 IR 年薪达到 150 万 + 激励提成。
不过，这一级别的 IR 几乎是合伙人级别，要求 IR 掌握极强的资源网，甚至能够助推 LP 缩短投决时间。
不同于 2012、2013 年前后，LP 呈现多元化结构，近几年，政府引导基金、国资成为出资主力，纯市场化的资金越来越少，也让各家机构竞争加剧。由于募资不畅也导致不少二三线机构难以覆盖高昂的成本，即便是一些一线 GP 也不得不缩减编制，降薪裁员。
张彤在深圳某家 VC 机构，过去，这家机构也曾笑傲群雄，投资了一批独角兽项目。但是伴随日益严峻的募资格局，想要完成一只基金的募资，募集周期拉长之余，资金规模也在缩减。
进入 11 月，公司针对 IR 岗位发布了新的绩效考核标准：过去存量 LP 再进行投资时，绩效奖金降低三成。只有拿到新增 LP 的资金，才能满额拿到提成。
IR 岗位的时代之变
从配合募资，到主动出击，从陪同政府招商到沟通税务。私募行业的 IR 岗位，看上去已经较为成熟，但从发展角度看，也不过十余年。
在双创阶段，VC 机构的 IR 岗位尤其是人民币基金的 IR 岗位还尚处于发展阶段，从整体看，这一阶段，大多数机构募资均凭借合伙人、创始人的个人 IP。靠基金老大的个人关系网募资，所以在当时，一些新出发的 VC 机构，有的是券商出身，也有地产行业出身的。他们大多数在金融行业有着多年从业经历，关系网较为广泛。
而且，这一阶段，市场上资金量较为充沛。个人出资人、市场化出资人、政府出资较为均衡的发展。
尊重专业的煤老板们，摇身一变，都成为 LP，让整个市场想要找钱，并不过分艰难。当时一些专业的美元基金 IR 大多是销售、金融口出身，有一定专业度。人民币基金 IR 主要以跟进 LP 投后服务为主要工作。
但是随着双创落幕，加之 2018 年资管新规靴子落地，银行的钱断流后，整个行业出现了第一次资金募集困难症。
IR 行业也迎来了一次发展小高潮，市场上对于 IR 的标准也越来越高。不同于过去依赖机构老大募资，这一时期的 IR 需要主动出击，寻找潜在 LP，一些头部基金，开始建立专业化的募资团队，更具针对性地服务 LP 需求。除了基本的投资者交流 / 路演 / 活动，他们还需要保持和投资人的沟通，定期进行信息披露，一些人民币基金 IR 还担负了 PR 工作。
近一两年，募资环境再次发生了变化，主流 LP 主要以政府引导基金和国资为主，从他们的需求上看，返投和招商成为重要考核项。
这也要求 IR 岗位承担更多职责。
” 最近我们还在募资阶段，除了募资走访、路演等日常工作，另外还要陪同政府 LP 走访我们的被投企业。” 北京某机构 IR 刘毅告诉融中记者，” 准确地说，是陪着珠三角、长三角之外区域的政府去这两个地方招商。”
” 挺有意思的这个过程，政府 LP 招商的时候非常谦虚，姿态很低，让我耳目一新。”
” 除了以上这些工作，我还要配合国资 LP 做份额转让，国资委要求他们聚焦主业，年内应退进退，对于受让方，GP 是有要求的。”
刘毅坦率地说，这些工作并不是最难的，最难的是退出期基金的 LP 有一些要求很难操作。首当其冲的就是市场化 LP 让 IR 去沟通争取不交税，” 他们的立场是，我还在返还本金的过程中，凭什么被税务认定要交所得税呢？这我怎么沟通啊？服了！”
” 更艰难的是，真的想要在 IR 圈里做到顶级太难了，你需要学会有效社交。” 刘毅直言，” 不要泛泛的去社交，而是要和有价值的人建立联系，这种联系不是见过几次面，也不是喝过一次咖啡，更不是和领导去拜访过。而是建立深度信任，这是非常艰难的，也是需要时间去践行的。”
“IR 和销售，有什么区别？”
” 我们也挺迷茫的，有人还问我你们和销售有什么不同，不就是销售基金吗？” 刘毅吐槽，” 销售的配合服务有我们这么多吗？”
日益艰难的募资环境，让行业对于 IR 岗位的要求也更高。业内不少机构已经建立了完善的募资团队，在不同地区、行业都有专业的募资人才进行跟进。
达晨合伙人邵红霞曾对融中表示，2024 年，市场化募资更难，国资主导的趋势更明显。作为 GP，只能顺应、尊重变化，同时保持克制、把投资做好、业绩做好。
这两年，募资市场的变化巨大。GP 与 LP 的关系前所未有的紧密，投资与募资的关系前所未有的绑定。除了专业技能，更考验 IR 团队的统筹、协调、落地、执行的能力。
邵红霞指出，面对市场的变化，调整自己、适应环境是唯一法宝。” 面对国资 LP 的招引诉求，我们有专业团队，体系化地去规划落地，去年通过激活达晨过往 20 多年积累的产业资源，精准落地了多个招引项目，一方面满足了国资 LP 的需求，另一方面，也满足了被投资企业的发展目标。”
“作为 GP，赚钱永远是第一要务，是我们的看家本领，也是我们的核心竞争力。募资上，尽可能有所为有所不为，克制地拿钱。尽量做到不被有条件的钱绑架太深、不让我们的投资变形，不牺牲我们的业绩回报。”
东方富海副总裁黄静也在今年 3 月融中采访中表示，相较于以往的基金募集，当前基金采取了流程化的对接模式，成立了专门的募资小组，建立了全流程的对接配合机制。即面对更加专业、决策更加审慎、要求更为严格的政府、专业金融机构 LP，高度重视、统筹对接，集公司之力完成募集全流程的工作。
” 我们采取‘ N+L+S ’的发展策略，重点围绕国家级基金、地方产业基金、特种专项基金三类基金模式开展业务。这一策略决定了我们主要面向国家级母基金 LP、国资金控平台及地方政府、券商和保险等机构 LP。在地方政府合作层面，这两年我们除了与成都、杭州这样的省会城市合作外，也和具有特色产业优势的地方政府深入合作，如赣州、瑞安、如皋等。核心还是基于富海自身持续布局投资的半导体先进制造、新能源新材料、健康医疗、信息技术等产业领域是否与当地产业发展相匹配，来考虑合作的深度和广度，最终要真正落实产业优势的合作、互补，以及产业的价值挖掘和投资回报。”
对于更专业化的 IR 而言，如何找钱，且找到合适的钱，并提供完善的投后服务是日常最重要的工作内容。
当前，在资本招商的大环境下，返投就像压在 GP 身上的一座山。事实上，只有在募资时保持克制，只拿那些有把握返投的钱，根据当地投资环境与自身的投资方向、策略和地方产业是否匹配来进行 LP 选择，整个募投管退的链条才会顺畅起来，返投才不会是压力而是顺理成章的事。
招引任务确实很艰巨，要求 GP 不仅要充分了解地方和企业双方的需求，更重要的是匹配需求，如果团队不具备足够的项目挖掘和资源整合能力是很难达成目标的。
募资是起点，也是机构的生命线。
优质的 LP 来源是 GP 重要的核心竞争力，以往的社会化资本侧重考量 GP 的投资业务能力和投资业绩。而当前引导基金和地方国资 LP 成为主流的背景下，除了财务回报，LP 对公共财政和招商引资的诉求越来越高，即需要 GP 具备支持优质产业高质量发展的投资能力。
从目前看，IR 募资之路挑战不断，如何匹配需求，落实需求，平衡需求是关键命题。
（应采访嘉宾要求，文中张彤、刘毅为化名）
